به گزارش نمایشگاه بین المللی سنگ ایران، ایران از نظر ذخایر سنگ تزئینی و ساختمانی جزو کشورهای غنی با رتبه تک‌رقمی است. در واقع وضعیت جغرافیایی و طبیعی کشور باعث شده ما از این مزیت نسبی برخوردار باشیم، این در حالی است که حوزه سنگ آنطور که باید و شاید نتوانسته رشد کند و بازارها را در دست بگیرد.

به باور کارشناسان با تمرکز بر نقاط ضعف این بخش یعنی توجه به کاهش خام‌فروشی، افزایش فرآوری، برندسازی، بازاریابی، مدیریت درست، بررسی وضعیت کشورهای موفق، آموزش نیروی انسانی، حذف دلالان و عواملی از این قبیل می‌توانیم گام‌های مثبتی برای بهبود و رونق صنعت سنگ کشور برداریم.

سنگ مزیت جغرافیایی دارد

بهنام امینی، نایب رئیس خانه معدن اصفهان با اشاره به مزیت‌های جغرافیایی ایران در حوزه سنگ اظهار داشت: ایران جزو پنج کشور ناب دارنده سنگ‌های تزئینی در دنیا است. فاصله ما از خط استوا باعث شده سنگ‌های رسوبی خوبی مثل سنگ‌های مرمریت داشته باشیم، همچنین اثرات آتش‌فشانی باعث شده از سنگ گرانیت در انواع طیف‌ها برخوردار باشیم؛ بنابراین ایران در حوزه سنگ مزیت جغرافیایی دارد.

نایب رئیس خانه معدن استان اصفهان با اشاره به لزوم کاربرد مکانیسم‌هایی برای صادرات سنگ، ادامه داد: سنگ مثل خودرو نیست که چند کشور آن را تولید کنند و ما هم هیچ مزیتی نداشته باشیم، بلکه می‌توانیم بگوییم ایران به‌دلیل داشتن طیف وسیعی از انواع سنگ‌های تزئینی یک نوع انحصار را در اختیار دارد. در این بین پرداختن به این کالا که یک مزیت خدادادی است، به‌طور حتم می‌تواند به گشایش بازارهای صادراتی ایران کمک کند. 

او تاکید کرد: ما همواره فریاد زده‌ایم که به سنگ‌های تزئینی ساختمانی بیشتر بپردازید، به این خاطر که نصف راه بازاریابی را ناخودآگاه خود این سنگ‌ها پیموده‌اند و کافی است ما نصف دیگر راه را برویم.

سنگ ایرانی با نام «چین»

امینی با اشاره به ظرفیت‌های صادراتی سنگ ایران اظهار داشت: باتوجه به قیمت دلار می‌توان گفت حتی در بخش فرآوری هم ظرفیت داریم. افسوس که بازارهای خارجی به‌دلیل مشکلات بانکی و سوئیفت روی ما بسته است. متاسفانه بازارهای دم‌دستی صادراتی منطقه مثل ترکیه، عراق و عمان نیز موردتوجه دولتمردان نبوده‌اند.

او ضمن ابراز تاسف بیان کرد: سنگ ایران در قالب بلوک به هند و چین می‌رود و آنجا تحت عنوان سنگ چینی بریده و به بازارهای دورتر مثل کانادا و امریکا فرستاده می‌شود.

نایب رئیس خانه معدن استان اصفهان با اشاره به اینکه مشکل حوزه سنگ در بخش ساختاری است، تصریح کرد: باید از آموزش شروع کرد، نیازسنجی کرد و بعد به سمت صادرات رفت.

 در واقع صادرات سنگ در ایران به‌صورت سیستماتیک انجام نمی‌شود، بلکه بیشتر به‌صورت جزیره‌ای، فردی و شرکتی است. در این بین سریع‌ترین راه این است که جزیره‌ها را شناسایی و آنها را تقویت کنیم، نه اینکه بگوییم هر کس که توان بهره‌برداری دارد، تسهیلات را هم دریافت کند. 

او تاکید کرد: تزریق نقدینگی بی‌برنامه فقط ما را در باتلاق فرو می‌برد و بخش‌خصوصی را بیشتر طلبکار می‌کند.

به دنبال حذف دلالان سنگ

امینی درباره اهمیت و نقش کنسرسیوم سنگ اصفهان نیز اظهار داشت: این کنسرسیوم در واقع بال وزارت صنعت، معدن و تجارت و بخش خصوصی است. اگر قرار است معادن جدید کشف شوند، این کنسرسیوم می‌تواند به آنها سمت و سو دهد که برای چه سنگی پروانه اکتشاف دریافت کنند. در واقع تلاش بر این است که هر فردی که یک تکه سنگ پیدا کرد، نتواند طبیعت را به‌هم زده و بازار را خراب کند؛ به‌طور مثال در شیراز سه یا چهار مدل سنگ دهبید معرفی می‌کنند، در حالی که هیچ کدام سنگ دهبید نیست بلکه دلالان مارک آن را کپی و بازار را دچار سردرگمی می‌کنند.

نایب‌رئیس خانه معدن استان اصفهان ادامه داد: واژه‌هایی مثل سوپر صادراتی، درجه یک و ممتاز نشان می‌دهد بخش خصوصی در صنعت سنگ هدفمند کار نکرده و تنها با واژه‌ها بازی کرده است. ضمن اینکه مخاطبان نمی‌توانند سنگ‌ها را با این واژه‌ها به‌درستی تشخیص دهند.

او تاکید کرد: نبود یک آموزش سیستماتیک، مقطعی و اصولی باعث شده به این سمت برویم.

ارتباط با بخش آموزش

امینی در پایان با بیان اینکه در ایران هنوز رنسانس اتفاق نیفتاده، تاکید کرد: با پول نفت در دهه چهل صنعت وارد کردیم و به این ترتیب پیکان تولید شد، اما برف‌پاک‌کن‌ها را جابه‌جا زدیم و بعد متوجه شدیم که مطابق با ماشین‌های انگلیسی پیش رفتیم. این روند را در همه بخش‌های دیگر از جمله حوزه سنگ هم می‌بینیم.

او تاکید کرد: دولت نتوانسته رابطه خوبی با بخش آموزش کشور برقرار کند؛ از همین رو رابطه دانشگاه‌ها با بخش سنگ به‌طور کامل ازهم‌گسیخته است. متاسفانه ما رشته سنگ‌شناسی در کشور نداریم که این موجب شده بازار داخلی نظم و قاعده‌ای نداشته باشد و تنش‌های آن به‌طور مثال به بخش مسکن وارد شود.

ایران صاحب ارزان‌ترین سنگ خام دنیا

سیامک اخطاری، کارشناس معدنی در حوزه اروپا با اشاره به مزیت ایران در حوزه سنگ ساختمانی اظهار داشت: ایران ارزان‌ترین سنگ‌های خام دنیا را تامین می‌کند و این شامل سنگ‌های خام تزئینی، فلزی و غیرفلزی می‌شود. از آنجایی که انرژی و نیروی کار در ایران ارزان است، باوجود تمام موانع باز هم تولید سنگ در ایران دارای مزیت است.

این کارشناس معدن در پاسخ به این سوال که برخی باور دارند صادرات سنگ کوپ خام‌فروشی به‌شمار نمی‌رود، ادامه داد: درباره صادرات سنگ کوپ باید گفت ابتدا استدلال این بود که خام‌فروشی انجام نمی‌شود، اما این استدلال به چند دلیل رد شده است. یکی از دلایل آن است که فناوری استخراج برای بیرون آوردن سنگ از دل کوه در نهایت برای ما ماده اولیه صنعت سنگ را ایجاد می‌کند که در همه جای دنیا این ماده اولیه را راف یا راو می‌خوانند و در واژه‌نامه انگلیسی هم از آن باعنوان بلوک خام یاد می‌شود؛ بنابراین بلوک یا کوپ ماده اولیه کارخانه فرآوری است و بعد از این فرآیند، ما باید روند ایجاد ارزش‌افزوده را طی کنیم؛ به این ترتیب با ایجاد یک مزیت در تولید از این حوزه بهره بیشتری می‌بریم.

اخطاری در پاسخ به این سوال که برای ارزآوری در حوزه سنگ و ایجاد ارزش‌افزوده به چه مواردی نیاز داریم، خاطرنشان کرد: ما به افرادی با بینش و اعتمادبه‌نفس بالا در صنعت سنگ ایران نیاز داریم که مبنای دیدگاه‌شان منافع ملی باشد. متاسفانه طی چند دهه اعتمادبه‌نفس صنعت سنگ ایران با ارزش‌گذاری و مقایسه نادرست با برندهای بین‌المللی سنگ دنیا کم شده است. این مقایسه باعث شده نگاه خارجی برتر جلوه داده شود، سلیقه آن مبنا و ملاک قلمداد شود و در نتیجه ما یک عقبگرد اساسی پیدا کنیم.

او با اشاره به مثال پارچه و کت‌وشلوار ایتالیایی گفت: زمانی‌که فقط پارچه ارائه می‌کنیم، ارزش‌افزوده را کت‌وشلوار ایتالیایی به‌دست می‌آورد. اگر سال‌ها هم پارچه بفروشیم در آخر این سلیقه و مد روز است که با یک سیطره جهانی حرف اول را می‌زند؛ مگر اینکه خیاطانی با ذائقه ایرانی پیدا شوند و دست به برندسازی بزنند.

مدیریت صادراتی ناموفق

این فعال معدنی با بیان اینکه باید خودمان را باور کنیم، تصریح کرد: ما تاریخ و تمدن غنی داریم و در استعداد نیروی انسانی فعلی هم شکی نیست. در این بین فقط افرادی را کم داریم که باور کنند خودمان ظرفیت برندسازی را داریم.

او ادامه داد: امروز سخن از ضعف فناوری نیست؛ چراکه ماشین‌آلات تمام اتوماتیک به اشکال مختلف وارد کشور شده اما مسئله اصلی ما این است که به لحاظ مدیریتی در صادرات موفق عمل نکرده‌ایم. امروز فناوری در اختیار ما قرار دارد اما در تربیت نیروی انسانی کارآمد با اعتمادبه‌نفس و متکی‌به‌خود با احترام به هویت ایرانی در صنعت سنگ ایران کم‌کاری کرده‌ایم و می‌توان گفت در این حوزه به یک تنبلی صنفی دچار شده‌ایم.

او ادامه داد: ما نباید نمایشگاه بقیه رقبا باشیم، بلکه باید ببینیم ظرفیت برندسازی خودمان چقدر است. در این بین ایجاد هر نوع محدودیت دستوری در تعیین روند بازار می‌تواند اثرات سوء داشته باشد. ما باید بیشتر به سمت رویکرد تشویقی فرآوری و صادراتی پیش برویم. به این ترتیب با مدیریت کارآمد دست به محدودسازی صادرات سنگ کوپ و در مقابل تشویق و کمک برای ایجاد فضای صادراتی سنگ‌های فرآوری‌شده بزنیم.

وضعیت کشورهای موفق

اخطاری با اشاره به وضعیت صادرات سنگ در کشورهای موفق دنیا بیان کرد: کشورهای صاحب‌نام در صنعت سنگ در کنار صادرات سنگ‌های فرآوری شده، دست به صادرات سنگ کوپ (سنگ بلوک) هم می‌زنند؛ اما نکته مهم ورود آنها به جدول آمارها است که نشان‌دهنده درصد وزنی و درصد حجمی سنگ‌ها است. توجه به ارقام این کشورها در حوزه صادرات سنگ نیز نشان می‌دهد که بخش فرآوری با میزان کمتر در جدول اما با ارزش‌افزوده بیشتر برای آنها سودآوری دارد. وقتی بر سود فرآوری پنج کشور صادرکننده مرمریت یعنی ترکیه، ایتالیا، چین، یونان و اسپانیا تمرکز کنیم و آن را با ارزش فروش کوپ و اسلب همان کشورها مقایسه کنیم، متوجه این مهم می‌شویم.

این کارشناس معدن در پاسخ به این سوال که چه پیشنهادی برای پشتیبانی فنی و حرفه‌ای از صادرات سنگ ایران دارید، اظهار کرد: تاسیس هلدینگ‌های معدنی، رشد فرآوری و تجمیع قوا در این بین می‌تواند کلیدی باشد و تاسیس کنسرسیوم به شکل تقلیدی و ناقص شانسی برای موفقیت ندارد. با مطالعه تجربه‌های بین‌المللی موفق به این نتیجه می‌رسیم که مدیریت اجرایی چنین طرح‌هایی باید به مدیری برون‌سپاری شود که در داخل خود مجموعه‌ها حضور نداشته باشد.

بازاریابی در بازار هدف

اخطاری با اشاره به اهمیت تحقیق در بازار بیان کرد: امروز برای ورود به بازارها باید هزینه کرد که یکی از این هزینه‌ها، هزینه تحقیق مهندسی بازار و بازاریابی است. باید بررسی کنیم که چه سنگ‌هایی در قالب چه رنگ‌ها و با چه کیفیتی در بازار وجود دارند. شناخت کریدورهای ورود به بازار هدف به‌معنی سلسله مراتب دستیابی به بازار مصرف نهایی است. در این بین بالا بردن کیفیت در تمام سطوح از پاسخگویی تلفن گرفته تا ارسال ایمیل و کیفیت تولید و بسته‌بندی همه مهم هستند. ایجاد ارتباط موثر از طریق حضور در بازار هدف به‌معنی حضور مستمر، داشتن یک شریک تجاری محلی و انبار توزیع و قدرت پاسخگویی بالا است.

او تاکید کرد: دنیا مدت‌ها است که به سمت پروژه‌محور بودن در صنعت سنگ رفته است. باید بدانیم که قواعد فعلی بازار مدام در حال تغییر هستند؛ به‌طور مثال کشور ایتالیا با صنعت ماشین‌سازی و ایجاد سلیقه و ذائقه برای مشتری نشان می‌دهد ما هم باید بتوانیم قواعد بازار مصرف را به‌درستی تشخیص بدهیم.

این کارشناس معدن با اشاره به اینکه باید در بازار هدف حضور داشته باشیم، تصریح کرد: سرمایه در موفقیت تجاری نقش مهمی بازی می‌کند، زیرا امکانات داشتن در بازار هدف معرف قدرت شما است. قدرت پاسخگویی شما زمانی که انباری در بازار هدف دارید، نسبت به زمانی که تنها عکس سنگ کوپ و کارخانه را به مشتری نشان می‌دهید از زمین تا آسمان فرق می‌کند.

او با بیان اینکه باید خود را با شرایط روز هماهنگ کرد، گفت: امروز دوران ایمیل مارکتینگ به پایان رسیده و دیگر دنیای ایجاد ارتباطات نزدیک، موثر، فضای مجازی و تاثیرگذاری با ایجاد محتوا است؛ بنابراین با پوشش ضعف‌های اشاره‌شده هیچ دلیلی ندارد ایران به‌عنوان یک کشور با سابقه باستانی در زمینه صنعت سنگ در نقطه فعلی بماند.

اصول بازاریابی موفق

اخطاری درباره اینکه برای رشد صادرات سنگ چه اقداماتی را باید انجام داد، تصریح کرد: با داشتن الزامات یک روند صادراتی، می‌توانیم در صنعت سنگ به سمت فرآوری‌محوری و پروژه‌محوری حرکت کنیم.

این فعال معدنی در این زمینه به مواردی اشاره کرد و تصریح کرد: صرف هزینه و وقت زیاد برای تولید یک محصول، شرکت مدام در جلسات با تجار، ارتباط مداوم با تجار، واردکنندگان، عمده‌فروش‌ها، بنکداران و مراکز پخش، سفر به کشورهای خارجی، دعوت از تجار خارجی و پذیرایی گرم از آنها، حضور قوی در نمایشگاه‌های خارجی و بین‌المللی، ارتباط قوی با اتاق‌ها و رایزن‌های بازرگانی، تسلط به زبان و اصطلاحات تجاری، داشتن ارتباطات قوی با کشتیرانی‌ها و آموزش فوت‌وفن‌های تجارت خارجی به تجار از جمله این موارد است.

اخطاری افزود: درمجموع صادرات به‌معنی تبعیت از قوانین تجاری و به‌روز شدن شگردهای تجارت بین‌المللی با الگوبرداری از کشورهای فوق‌پیشرفته مانند امریکا، چین، هندوستان و آلمان است؛ بنابراین ما باید همیشه در حال یادگیری و اشتیاق سوزان به پی بردن به دنیای فوت‌وفن‌های تجار موفق دنیا باشیم.

او تاکید کرد: باید از رویکرد فرآوری‌محور طرفداری کرد و به‌طبع سیاست‌هایی که منجر به ایجاد بنیه قوی صنعتی برای صادرات سنگ‌های فرآوری می‌شود را در پیش گرفت.

* صمت